迈出销售预测第一步：市场细分、选择与定位

　　我是个“小胖子”，总是饥肠辘辘，但因为饮料含糖量比较高，所以我一直不太敢喝饮料。后来，元气森林成功俘获了我的心：因为它的标签是“0糖、0脂、0卡”。这样，我喝饮料不但可以增加饱腹感，还不用有负罪感。

　　元气森林在竞争非常激烈的市场中发现了独特的市场需求：“怕胖”。随之，它为自己贴了一套“0糖、0脂、0卡”的不胖标签，找到了独特的客群和定位。

　　举个简单的例子：假如财务培训是一个整体市场。那它可能会有怎样的市场细分呢？

　　4. 按价格分：低价培训（500元以下）；中价培训（500-3000元）；高价培训（3000-1.5万）；超高价培训（1.5万以上培训）等。

　　在《思考，快与慢》一书中，作者觉得人的绝大部分决策并非经过缜密的理性思考，更多是“傻瓜式”的决策方式。

　　一个空白市场，有两个先进入的竞争者。 之后，市场上出现了第三个竞争者。 那么第三个竞争者想要进入市场恐怕会遭遇很大困难，因为前面两家通常已经稳坐市场。 也就是说，任何市场上发展出来的前两个品牌，往往都能够占据75%的市场占有率，而它们留给新竞争者的空间就微乎其微了。面对这样的一种情况，企业应该怎么办呢？既然做不成市场领先者，那么企业应该放弃进攻整个市场，并向顾客验证自己是市场亚类别中的最佳选择。

　　在我发表我的第二本书《业绩铁三角：预算、分析、激励》的时候，出版社给的第一稿封面是这样的：

　　我认为，这个封面非常典雅，但是缺乏“记忆点”，也无法在小红书上刷屏。出版社问我，那需要怎样的封面？后来我们做了一个红色的封面。

　　你看，读者的记忆点是非常有限的。他们能记住的，不是预算、分析、激励这些关键词。而仅仅是作者、颜色。他们要的，是一个更吸引他们的内容标签。

　　以这样的方式来给《业绩铁三角》贴标签。未来我们大家都希望做到的是当你想到财务BP实战书的时候，马上能想到BP红宝书。一旦成功，就顺利占领了消费者心智。

　　过去，像我这样的“小胖子”是不喝饮料的，但现在我喝了。我先生说：元气森林说它0糖0脂0卡你就信，你真是个小傻子。无论怎样，我买了我喝了，市场规模扩大了。

　　细分市场能创造新需求、开拓新渠道、发现新客户，扫除进入障碍，让更多消费者进入到大市场中来消费。总而言之，

　　如何细分市场‍既然咱们不可以攻占整个蛋糕，要切一块小蛋糕，那到底如何切蛋糕呢？

　　为什么呢？因为它没规定你下手的方向、切割的份数。因此，怎么切，切几块，就成了关键。

　　通常来说，切蛋糕会根据某种特性进行细分。这些特性按产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道（Place ）、人（People）等进行细分。

　　地理细分：是按地理特征细分市场，包括以下因素：地形，气候，交通，城乡，行政区等

　　人口细分：是按人口特征细分市场，包括以下因素：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰或种族等。

　　前几天，我看到一则新闻。说去年红极一时的酱香拿铁如今无人问津，瑞幸倒掉了许多过期的酱香原料。为什么白酒饮料这个细分市场没有持续大热呢？我猜，真正喜欢白酒饮料的人有限，这一个市场的花钱的那群人很小。

　　那为何“0糖、0脂、0卡”的元气森林，和做纯茶的东方树叶却杀出了一条血路呢？因为如今慢慢的变多的人“怕胖”，不仅我这样的“小胖子”怕胖，连我80斤的女儿这样的“小瘦子”也怕胖。因此健康饮品符合当今消费者的底层需求，市场规模大。在当今这样“卷”的市场里，能找到独特的市场定位，而且这一个市场规模足够大，需要一点运气，也需要

　　对消费者的洞察，从来不是闭门造车，或者想个人需要什么？自己能做什么？而是真正天天和消费的人在一起，听他们的需求，听他们的抱怨，听他们不满。

　　我们不仅要在自己的区域、国家去看消费趋势，更要走出去去世界上不同的国家、地区去看他们的消费趋势，和成功的商业模式。因为，人类社会的发展往往遵循着相似的路径，他们走过的路，我们也会经历。

　　愿每一位追风者，都能寻找自我独特的市场定位，顺时代之势，成就人生大业！资料来源：悦财

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